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“我們那里賣農藥化肥的哪有這樣漂亮的店，村里賣農資的都是亂七八糟地往門口堆上一堆，賣完了再上貨。”來自安徽宿州的農民趙恒站在中化集團化肥公司設在山東省臨沂市蒼山縣賈莊的農資連鎖店里，笑著打量著這個“新鮮事物”。 其實從去年開始，農資流通業的戰場就悄悄地從上游的進出口公司貨源之爭發展到二級批發商的價格大戰，并一步步向縣城的連鎖店甚至鄉鎮、村的基層店轉移。零售行業實際運行表明，單個企業是很難在激烈的競爭中找到生存發展空間的，只有采取連鎖的方式，達到規模經營，才能取得價格和質量上的優勢，農資流通業的零售市場也不例外。于是，今年春夏，又有更多的資本和人員加入到這場競爭中。發展農資流通業的連鎖經營模式已經儼然成為各大農資流通集團、生產企業拓展下游市場的主戰略。 農民：能在農資連鎖店得到啥實惠 全國供銷合作總社黨組書記周聲濤認為：“農資流通業的競爭是件好事情，我們歡迎競爭，也歡迎合作，畢竟在競爭中得到實惠的是農民。” 按正常年景計算，一畝地的化肥、農藥投入約200元，土地和農機投入也超過100元，但實際上一般農作物的畝產總收益卻不超過600元。除去人力投入外，農民在生產資料上的投入占到日常消費總量的2/3甚至更多。農民本身就不富裕，如果再受到假冒偽劣農資產品的侵害，那日子就真的不好過了。 農資連鎖的經營模式能夠在3個方面真正使農民得到實惠：首先，連鎖業態統一的進貨途徑，有利于規范流通秩序，能在最大限度上避免假冒偽劣產品從中間環節的流入，保障農資產品的質量；其次，由于連鎖經營企業實現了生產與市場的有效對接，減少了流通環節，提高了流通效率，并在進貨渠道上達到了規模經營，所以有效地降低了農資商品的價格；其三，連鎖店的出現還可以加強農資產品的售前、售中、售后服務。由于大部分農資連鎖店都設有農業技術服務環節，所以很多農民現在不僅知道自己種的田究竟應該施什么肥料，而且知道應該施多少，這樣就大大提高了農民投放生產資料的科學性，減輕了不合理支出構成的負擔。 農資流通企業：摸著石頭過河 目前，供銷系統正在全力整合各地農資網絡，力求提高在價格和質量上的競爭實力。其中，系統內的“蘇農”連鎖店已經在江蘇省的農村集鎮建立了4個控股公司、28個分營店、280多家連鎖店，農資供應遍及全省各地。“十五”期末，“蘇農”連鎖網點將發展到500多家，年經營規模將突破16億元。 截至2002年底，我國最大的化肥進口商---中化集團化肥公司在全國14個重要農業省份建立了15家分公司和89家分銷中心，銷售模式也由傳統批發逐步轉向基層零售配送，縣鎮級客戶數量占到總客戶量的70％以上。 北京德農農資超市有限公司開辦的現代模式超市以山東壽光為中心，規劃了50家農資連鎖店，從2002年10月底陸續營業，并打算在未來5年內擴展到全國10個農業大省。 全國上下，特別是農資流通業內已經把連鎖經營當成轉化機制促發展的“良藥”，然而連鎖業態在實際推廣中的情況并不像人們想象的那么樂觀。 首先是資金問題。連鎖店從無到有，直至形成一定的規模，獲取規模效益，需要連鎖總部進行大量的前期資金投人，從而實現通過大規模采購降低營銷成本連鎖經營目的。所以說沒有一定的資金實力是很難進行連鎖經營的。供銷系統整合現有網絡，中化集團化肥公司和各種民間資本設置下游機構都需要大筆的資金。現在有很多民間資本都盯著農資市場，尋找好的時機進入連鎖流通體系，這既是資本市場和流通企業難得的機遇，又是嚴峻的挑戰。 此外，擴張速度和管理水平也很重要。其實，從2000年6月開始，金色谷集團就涉足了農資連鎖零售業，但是由于他們選擇的經營地點不是很集中，擴張速度也不是很快，所以，雖然在河北等地打響了連鎖品牌，取得了良好的經濟效益，但是卻并沒有出現占領更大市場的局面。農資產品包括的范圍很廣，不僅是種子、化肥和農藥，還有農機具、農膜等，這些商品有的技術含量高，易磨易損，售后服務麻煩；有的商品季節、地域性強，這都給連鎖經營中的貨品管理、倉儲、運輸、銷售、服務等業務環節帶來很多挑戰，如果不能進行有效管理，也將會加大經營成本，增加經營風險。 以價格管理為例：能夠實現大區域甚至全國范圍內的價格統一一直是各種農資連鎖店競爭的“招牌”，但在一些基層店里，這樣的規定卻也造成了一些問題。因為農資產品與一般超市里的日用消費品不同，它不僅有淡旺季的區別，而且即使在很小的區域范圍內，由于種植農作物的不同，化肥和農藥品種的供需狀況也不相同，這就需要連鎖企業不斷探索建立一個適合農資經營的價格機制。 品牌塑造和推廣也很重要。質量和價格才是農民最為關心的問題，至于買誰的商品往往并不固定。一些個體經營業者就是利用了這一點。他們賣的農資產品常常價格較低，也是不爭的事實。如何向農民提供價廉物美的產品，真正樹起自身的品牌形象，這些都是農資連鎖經營者需要認真解決的問題。 縣鄉政府：創新流通體系 農資流通變革帶來的不僅僅是流通企業的戰略調整，各地市縣政府的職能也應該有一次轉變。 市場沒有放開前，政府是供銷農資部門的“保護傘”，保障農業生產資料的專買專賣；市場放開后，政府又往往成了那些飽受假冒偽劣農資產品坑害的農民的“投訴站”。而現在，面對著已經建立起來的，或是正在建立的農資連鎖機構，很多縣鄉政府本著發展農村經濟、創新流通體系、增加農民收入的想法對這個“新生事物”抱著積極態度。但是由于化肥等農資產品的稅收直接流向國家，而不是地方，所以當地政府在稅收方面沒有多少“實惠”，為了保護當地已有農資經營者的利益，少數地方政府就在連鎖店的推廣中設置了障礙。 生產要素市場是引起城鄉關系、產業結構變化的重要因素，各級縣鄉政府如果能夠以農資流通業的連鎖經營改革為契機，加快基層市場體系的規范化建設，就能促進農業產業化、現代化發展。 連鎖店和超市都是零售經營業態，這也是農資流通業發展的方向。然而，農資流通業并不是一“超”就靈，一“連”就贏，所有流通形式都必須符合當地的經濟發展水平和流通環境才能更好地促進當地經濟，特別是縣域經濟的發展。目前，我們的農資流通企業要做的不是盲目上馬大超市，而是踏踏實實地把一個個基層連鎖店辦好。 農村物流業蘊藏著巨大的商機，農資產品流通的連鎖變革僅僅是市場啟動的開始。等待我們的，是充滿機遇的挑戰。 來源：中國物流與采購網