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黨的十六大提出全面建設小康社會的目標，廣大人民群眾，特別是農民為之振奮。全面建設小康社會的重點在于加快農村經濟振興，使農民走向富裕。農民要富裕，必須不斷提高收入，但近幾年農民增收幅度在下降。那么實現農民增收當前主要應抓住什么中心環節？ 一、市場營銷至關重要，主動出擊，搶占市場 改革開放以來，農村經濟迅速發展，農產品已經由賣方市場轉入買方市場，各種農產品的賣難問題經常出現。近年來，我省我市的糧食賣難表現更加突出。當糧食供大于求時，糧價必然下滑，糧農收入必然下降。2002年冬，雙城市玉米每市斤只賣0．27元；蘭西0．26元；三江平原的水稻每市斤0．5元還很難出手。按這樣的糧價糧農純收入屈指可數，有的農民甚至種糧虧本。這樣的情況發展下去，很容易出現2003年種糧投入水平下降，甚至“白籽”下地，連簡單的再生產都難以維持。 沿海地區，農業結構、農村經濟結構調整進展得很快。在那里，有的地區大力發展水產業，有的地區大力發展果蔬業，有的地區發展花卉業，有的地區發展畜牧業，有的地區大力發展農產品加工業，經濟效益增長迅速，而且在農業產業化經營方面也走在前頭。然而在這些地區幾乎都壓縮了糧食生產。由于種糧少，發展養殖等產業多，對糧食需求自然大。沿海各省以廣東省為例，僅其一省一年缺糧食1700萬噸。有些北方地區，因發展畜牧業，也需較多的專用糧食，凡是對糧食需求大于供給地區，糧價必然上升。如河北保定一帶玉米比我省玉米價格高50％左右。如果黑龍江合乎上述地區市場需要的糧食打到這些缺糧地區，搶占那里的市場，糧食商品的價值必然得到實現，農民收入必然隨之而增加。因此，摸清糧食在國內外不同地區的供求情況，包括市場需求的糧食的標準質量、數量、價格，本地新提供的糧食質量標準、數量與成本，以及摸清競爭對手的情況后，判斷自己供給的糧食如具有價格或非價格競爭力，就可向缺糧地區主動出擊，搶占那里的糧食市場，使我省我市供給的糧食與缺糧省對糧食的需求有效銜接，這時，糧食能賣上好價錢，農民增收自然有了保障。否則，糧食賣不出或賣不出好價錢，農民增收無保障，甚至會破產。 從上述糧食商品買賣的過程。可以使我們領悟到：如果沒有實現馬克思所說的“M′ 一G′”這“驚險的一跳”，那么農產品的價值無法實現，農業企業與農民無法增收，再生產無法擴大，甚至跳不過去摔死的不是商品，而是商品生產者。如果，實現了 “M′—G′”這“驚險的一跳”，則農產品價值能得到實現，農業企業與農民自然增收，再生產必然擴大。若能經常實現這“驚險的一跳，那么農業企業與農民就能不斷增收。 在我們這樣一個農業大國中，農民收入增加意味“內需”有了擴張的能力。農民收入的增加也就是有效需求的增加、市場的擴大。市場的擴大將促進消費品的銷售、農資產品的銷售、農用建筑等商品的銷售，從而促進國民經濟的發展。國民經濟的發展又會反哺農業并促進農業的發展。在這良性循環中，農村經濟將得到振興。小康目標將得以實現。 總之，我們從事農業的干部和廣大農民必須真正認識到農產品能否售出至關重要。在從事農業工作中，要從脫離市場有效需求而單純抓生產、從抓生產不抓銷售這一舊觀念的工作方式中解脫出來，下大力氣抓市場，建設市場信息網絡；從市場需求出發，結合發揮自身優勢，選準有優勢的、有特色的適銷對路的農產品，按市場對農產品需求的標準組織生產，堅持優質、安全、降低成本、創名牌，主動出擊，全力抓銷售，竭力拓寬多元流通渠道，搶占農產品市場，才能跳出賣難的怪圈，實現“驚險的一跳”。 最近筆者遇到這樣一個典型案例：河北省徐水縣大午集團對玉米需求量大，一天需要60噸。此信息傳給某縣城的一位農民，他找到該縣糧食局長，邀請糧食局長去考察大午集團。然而糧食局長不去，讓該農民自己出路費去大午集團。該農民帶糧食局的樣米赴徐水縣，大午集團董事長表示每月買300噸，一年買3600噸。該農民回縣城后希望糧食局長去簽約。糧食局長說糧食不愁賣，如要賣，你去找車皮，并要求款到發糧。大午集團得知消息后說：“到我們這賣糧食的很多，都是把符合我們要求標準的糧食送到，我方才付款，我們買糧食選擇余地很大，用賣方市場條件下的銷售方式已不適用于今天了”。這位糧食局長讓農民承擔風險，讓農民去找車皮，坐等吃利的官商作風，必然把到手的市場給丟了。這樣做的結果是，糧庫的糧食無法流動，陳糧必然增加，成本自然不斷提高，怎么能不賠本呢？ 目前，從事農業的干部和農民一定要認識到：市場已由賣方市場轉變為買方市場，老一套經營方式不適用今天了。賣方市場時，買主圍著賣主轉，買方市場條件下，賣主圍著買主轉。因此，在買方市場條件下必須走出去，找準市場、找準買主；要在和競爭對手的競爭中去銷售自己的農產品。那種坐等買主上門的時代已一去不復返了。還用賣方市場條件下的經營方式，其結果不是虧損就是倒閉，別的出路是沒有的。 二、從市場有效需求出發，生產適銷對路的農產品，是實現“驚險一跳”的關鍵 要使農產品順利銷售出去，關鍵是必須從市場有效需求出發，生產出適銷對路的農產品。如果生產的農產品不符合市場需求，則商品無法變成貨幣。為使生產的農產品符合市場的有效需求，必須調查、了解、掌握市場。 從宏觀上調查市場對農業種植的需求結構，依據市場對農業種植的需求結構調整、優化農業種植的供給結構；調查市場對農產品品種的需求結構，調整、優化農產品品種的供給結構。這樣才能使農業生產在種類、品種、數量和質量等方面都符合市場需求的變化。才能改變由于農產品質量不高，種類不全，品種不對路，農業綜合經濟效益下滑對增加農民收入的制約。從微觀上要調查了解農產品市場上需要什么樣的產品，其質量標準，數量需求；要了解農產品的價格；了解自己準備銷售到這一市場的農產品還有哪些競爭對手能夠提供；了解自己生產的農產品和競爭對手生產的農產品各有什么優劣勢。通過調查了解，明確自己生產的農產品在質量標準上、在品種上是否符合市場需求，有沒有特色，有沒有優勢？農產品拿到市場上，能否競爭過其他競爭對手提供的同類農產品？自己的農產品在這農產品市場上能否賣出好價錢，會不會虧本？而且要認識市場的情況，諸如供求信息、價格信息、競爭對手的信息。市場質量標準的信息是千變萬化的，對市場情況的調查了解應是動態的，而且要求能及時、迅速、準確地掌握。經過調查市場，結合自己生產的農產品情況進行判斷，市場究竟需不需要你所生產的農產品，如果市場不需要，或者需要但在質量上競爭不過其他賣方，或者市場也需要，也能競爭過自己的對手，但價錢賣得很低，這時要研究經過努力能否生產出有價格競爭力和非價格競爭力的農產品。有條件，則必須適應市場需要，生產出有價格競爭力與非價格競爭力的農產品，或生產有特色的即“人無我有、人有我優”的農產品。如望奎縣生產有特點的土豆，并注冊全國薯類第一例商標，“黃麻子”土豆成了望奎東郊人發家的“金豆子”，在1999年人均收入增加了3000元，而且產品銷售到15個省的50多個市縣，并遠銷朝鮮、日本、俄羅斯等國家。 要尋找市場最缺的農產品是什么？要研究自己能提供什么樣特點的農產品。根據市場需求和自身資源優勢決定生產什么農產品，售賣后是否有利益。這是一個決策過程。農業企業的干部和農民都需要學習決策技術的知識。在摸到準確的市場信息后，結合自己的生產實際學會科學決策，這是保證順利出賣自己農產品的根本前提，如果對生產什么農產品的決策失誤必然造成積壓、虧損甚至破產。 要做好市場調查，還要掌握市場需求總體變化規律。一是掌握不同地區、不同層次農產品市場中各種農產品市場中各種農產品淡旺季供求的變化規律，善于把本地農產品的旺季市場同外地農產品的淡季市場進行有效銜接，利用本地旺季農產品的生產優勢開拓外地淡季農品市場。比如在果類蔬菜生產中，既然南方的一些地區能抓住我省果類蔬菜冬淡季，發揮自身冬季果菜生產的自然資源優勢，大力發展適應我們市場需求的果類蔬菜生產，有效地占領了我們冬淡季果類蔬菜市場，那么我們也完全可以抓住南方一些省份（江浙等地區）7—8月高溫果類蔬菜生產的夏淡季，發揮我們7—8月果類蔬菜生產旺季的優勢，開拓南方的夏淡季果類蔬菜市場。二是掌握入世后的市場變化規律，善于抓住機遇開拓多元農產品市場。目前，我們的玉米每年都有相當一部分銷售到南方一些省區，2001年在浙江農業博覽會上還與浙江、福建簽訂了總額3．4億的糧食購銷合同。但是入世后，隨著糧食供求關系的變化，國外優質、低價玉米將占領南方市場，我們的，“南銷之路”會越來越難，考慮開拓多元市場就顯得非常必要。抓住同亞洲周邊國家的地緣優勢，利用國際市場對轉基因玉米安全性的疑慮和警惕這一機遇去盡快開拓與韓國、朝鮮、日本及東南亞等各進口國的非轉基因玉米市場。 開始進入市場經濟以來，縣鄉農民在春耕前往往不了解生產什么有好的銷路，能賣上較好的價錢，而盲目生產造成秋收后賣不出去，或賣出去但要虧本賣。尤其是今年許多農民因糧價低要改種其他農產品，但不知如何調整農產品品種。當前，在春耕前的關鍵時刻，縣、鄉、鎮政府應急農民之所急，深入實際，抓緊提供準確的市場信息，并能為農民做調整品種與否的參謀。 三、積極培育市場，開拓市場 （一）不斷拓展產業鏈，培育本地企業 扎扎實實，培育本地市場，占領本地市場。當然，不是用保護主義排他的辦法，而是用提供能競爭過外地農產品的辦法去占領本地市場。只有用這種辦法，才能站穩本地市場，才有可能逐步打到縣外、市外、省外，甚至打到國際市場。千萬不要忽視本企業、本地市場的培育，這是開拓多層次、多元市場的基礎。 培育本企業或本地市場，既是延長自身的產業鏈為本企業或本地提供市場，以徐水縣大午集團（全國500強民營鄉鎮企業之一）為例，其最終打向市場的品牌農產品只有三個：一是葡萄，二是烤雞，三是用20多位中藥浸泡的雞蛋。辦烤雞廠要辦養雞廠，養雞廠要有源源不斷的雞雛，于是辦了一個孵化廠；雞需飼料于是辦一個飼料廠；大午集團帶動基地的農民養雞，需雞籠，于是辦了一個制造雞籠的廠子；為教農民養雞的技術，辦了一個技術學校。大午集團利用雞廠提供的雞糞搞了一個沼氣工程，做為燒雞與浸泡雞蛋的動力；沼氣工程不斷提供出有機肥、這些有機肥施到葡萄園里，葡萄園生產從國外引進的優質的適合市場需求的符合國家標準的綠色葡萄食品。這些高檔次的葡萄都打入到北京的超市。于是，大午集團1／2的銷售產值是在本集團的產業鏈上培育出的市場上實現的。這種良性循環不僅使自己相當數量的產品在本企業集團內部的企業間找到市場，而且企業農民收入增加了，有支付能力的需求擴大了，于是擴大了內需，也就是擴大了本地市場。我們每個鄉鎮和農業縣的領導干部應從這一案例中得到啟發，在本鄉鎮本縣選準農產品及農產品加工產業的龍頭企業為之延長產業鏈服務，扶持其提高農產品及農業加工產品的競爭力，努力培育好本地市場。這樣，不但不怕外來農產品的競爭，而且為本地農產品走向外地市場乃至走向國外市場積累經驗，積累實力。 （二）積極開拓多層次多元市場以提高農產品的市場占有率和增值率。要使農民走向富裕，實現小康目標，必須使農民和農業龍頭企業依靠科技生產出有競爭力直至有國際競爭力的農產品，生產出有特色、有知識產權商標的農產品。商標是國內貿易的通行證，如申請國際商標則掌握了國際通行證，使農產品順利地打向國內外市場。要結合自己實力情況不斷開拓多層次即縣外、市外、省外、國外四個層次的市場；而且開拓不同層次上的市場即縣外多個地區市場、市外多個地區市場，省外多個地區的市場，國外多個地區的市場。這樣，產品輻射力高，市場占有率必然高，效益好，必然促進農民增收并逐步走向富裕。 （三）要把培育和發展市場作為政府發展農村經濟的統領工作。首先，市場是經濟發展的載體，要分層次多元化培育和發展市場體系，逐步形成以國家級市場為龍頭，區域批發市場為骨干，縣、鄉（鎮）初級農產品市場為基礎的三級市場網絡。 每個農區都應充分圍繞區域經濟發展的主導產業合理確定市場體系的結構、布局，通過擴充專業市場、發展要素市場、完善消費品市場，把自身農業資源優勢充分發揮出來。在依托城市有一定規模的龍頭市場中發展基地型市場農業，實現城鄉經濟對接。要努力把市場網絡向農村鄉（鎮）、村（屯）延伸，使農區的農產品和要素市場與國內外市場有機聯接起來，形成城鄉聯動、內外并舉的格局。要充分發揮農區資源特色，努力在市場中把自身特色營造成具有一定規模的特色農業。 多元化培育、開發建設和健全市場體系。以改革的精神把市場體系建設全面推向市場，多元化培育和開發建設市場。一是在政府領導、統一規劃的前提下，積極鼓勵引導各種所有制的法人和自然人投資辦市場。二是通過招商引資，嫁接引聯，政策推動，利益驅動等方式、方法，促成國內外各類投資主體擴散資本改造和建設市場。三是采取股份制形式集中資金建市場。四是采取逐步累進的方式健全市場，不斷提高市場的規模和檔次。 積極參與市場競爭，提高市場的輻射力和牽動力。在市場的培育和發展過程中，輻射力不大、牽動力不強是困擾市場發展的突出問題。在產生這一問題的諸多因素中，市場管理水平是重要因素。一要實現市場管理手段現代化。通過市場信息聯網，在互聯網絡中實現跨省區、跨國問相互融通，大幅度提高區域市場的輻射力。二是要培育和發展壯大市場主體，提高市場的商品吞吐集散能力。市場的吞吐集散能力是市場規模、質量和活力的綜合反映。提高市場的吞吐集散能力的關鍵是發展壯大市場主體，通過強化產后營銷服務這一薄弱環節，使更多的市場主體活躍在不同層次的農產品市場中，提高市場的輻射力。三是建立完善的配套服務設施，健全的市場規則，提高市場的導向能力。通過市場的熱情周到服務和公開、公平、公正的良好市場秩序，大力吸引市場主體來“場”交易，確保市場健康、有序、高效發展，使農村經濟在活躍的市場體系帶動下獲得振興，實現農民增產、增收奔小康。 四、強化信息、中介組織與人才支撐，促進農民增收 按照國家農業部2001年啟動的《“十五”農村市場信息服務行動計劃》的要求，應盡快建好我市農村市場信息服務網絡。加快同全國信息網站進一步聯網運行，實施網上農業信息聯播，開展供求信息一站式聯網服務。做到全面及時、準確地掌握不同區域，不同層次農產品需求變化情況及通過對變化情況的分析預測，進行科學決策，正確指導農民按市場需求進行結構調整，完成商品生產的“驚險一跳”。為此，一是各縣、鄉（鎮）及部分村要盡快建成與全國聯網的農業信息網絡，參與全國各級農業部門共同開發建設農村市場信息大型數據庫；建立完善的農村市場信息分析預測系統。要加大對農村信息人才的培訓工作力度，盡快培養一批合格的農村信息人才，確保農業信息的及時準確。要及時準確地把收集到的信息進行歸納整理，網上發布，實施網上交易。這方面的事例很多：內蒙翁牛特旗蔬菜中心大量的西瓜待售信息在網上發布后，上千萬公斤西瓜很快銷售完；常德甘露寺蔬菜批發市場通過網上發布蔬菜來購信息后，每天從山東、河南調運32萬公斤蔬菜，保證了市場供應和價格平穩。要大力培養農產品市場主體，壯大農產品營銷隊伍。目前，農村中產后運銷服務是最薄弱環節，要把流通業作為一個新型產業加以培植。一是要大力發展農民自愿參加的農產品行業協會、專業協會、中介組織等。二是加強培養“錢廣”式的農村經紀人。農村經紀人作為農產品市場的主體，是一種新型的人才資源，要積極培養和壯大農村經紀人隊伍，發揮他們開發市場的“英雄本色”推動縣域經濟發展。在這方面，我省五大連池市做出了榜樣，2001年以來全市有1000余名農民經紀人穿針引線，引來上海、山東、河北、遼寧、安徽等地幾十個縣（市）區的客商前來訂購農副產品。經紀人何家庭去年一年中向上海、無錫等地運銷大豆5000噸。三是各級政府要為農產品龍頭企業開拓市場、促進產品銷售提供全方位服務，比如舉辦產品交易會、開展產品促銷宣傳活動、參加各種經濟活動，等等。 作者簡介：彭瑞玲，哈爾濱市專顧委副主任，哈工大教授 楊德豐，哈爾濱市專顧委委員，高級農藝師