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　　在中國(guó)空調(diào)制造產(chǎn)能飛速擴(kuò)充、市場(chǎng)發(fā)出"過(guò)剩"信號(hào)的今天，農(nóng)村市場(chǎng)即三、四級(jí)市場(chǎng)突然變得炙熱起來(lái)，格力、美的等企業(yè)紛紛高調(diào)宣布要加大三、四級(jí)市場(chǎng)的戰(zhàn)略布局力度。5月27日，曾以三、四級(jí)市場(chǎng)起家的志高亦在京正式宣布，要重整三、四級(jí)市場(chǎng)資源，發(fā)動(dòng)"鄉(xiāng)鎮(zhèn)總動(dòng)員"。很顯然的是，三、四級(jí)市場(chǎng)已經(jīng)成為空調(diào)廠家用以擴(kuò)張的"新大陸"。但是，分析人士認(rèn)為，市場(chǎng)格局極其混亂的三、四級(jí)市場(chǎng)充滿諸多不定因素，制造廠家應(yīng)慎重進(jìn)入，抑或避免攪入渾水而深陷其中。

　　廠家：普遍看好

　　空調(diào)企業(yè)大舉轉(zhuǎn)攻三、四級(jí)市場(chǎng)，一個(gè)眾所周知的理由就是：一、二級(jí)市場(chǎng)已經(jīng)趨于飽和，三、四級(jí)市場(chǎng)則袒露著多個(gè)空白點(diǎn)。根據(jù)今年五一的銷售情況，志高空調(diào)公共關(guān)系部部長(zhǎng)黃通華便提供了這樣一個(gè)數(shù)字：今年五一期間三、四級(jí)市場(chǎng)的銷量比去年同期增加60%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于中心城市。他表示，這也是志高下定決心要做強(qiáng)三、四級(jí)市場(chǎng)的原動(dòng)力。

　　對(duì)此，美的空調(diào)內(nèi)銷負(fù)責(zé)人王金亮亦指出，目前一、二級(jí)市場(chǎng)飽和度已很高，三、四級(jí)市場(chǎng)增速遠(yuǎn)高于一、二級(jí)市場(chǎng)，超過(guò)30%。因此開(kāi)拓廣大的縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村等新市場(chǎng)是必然趨勢(shì)。

　　對(duì)于這些企業(yè)向三、四級(jí)市場(chǎng)的擴(kuò)張，身為同行的海信集團(tuán)營(yíng)銷總經(jīng)理?xiàng)钤畦I表示出極大支持和贊賞，并透露海信今年地縣級(jí)城市的銷量已占到總量的35%～40%，同比往年增幅達(dá)10%左右，預(yù)計(jì)這一數(shù)字今后還會(huì)不斷增長(zhǎng)。

　　雖然春蘭、長(zhǎng)虹等眾多企業(yè)沒(méi)有明顯地表態(tài)欲投入重力做強(qiáng)三、四級(jí)市場(chǎng)，但對(duì)于未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展方向已達(dá)成共識(shí)。相關(guān)銷售負(fù)責(zé)人均表示，空調(diào)行業(yè)未來(lái)幾年的競(jìng)爭(zhēng)將集中于二、三級(jí)市場(chǎng)，而長(zhǎng)三角、珠三角的一些發(fā)達(dá)地區(qū)戰(zhàn)線會(huì)延長(zhǎng)到四級(jí)市場(chǎng)。

　　業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，對(duì)于眾多企業(yè)紛紛選擇開(kāi)拓新市場(chǎng)，還主要受另外兩方面因素影響：第一，企業(yè)市場(chǎng)戰(zhàn)線的必然延伸，從一級(jí)到二、三級(jí)，這種延伸將成為推動(dòng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的增長(zhǎng)點(diǎn)；第二，家電連鎖商的擠壓，目前，企業(yè)進(jìn)入家電連鎖渠道的相關(guān)費(fèi)用越來(lái)越高，動(dòng)輒幾十萬(wàn)上百萬(wàn)元，一旦遭遇無(wú)效網(wǎng)點(diǎn)，只能做賠本買賣。而三、四級(jí)經(jīng)銷商的操作費(fèi)用連他們的零頭都不到，且強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商的年銷售并不差，均能夠保證200萬(wàn)元以上。

　　志高空調(diào)黃通華表示，目前從全國(guó)整體來(lái)看，連鎖渠道與傳統(tǒng)渠道所占比例大約為3∶7，今后在加大三、四級(jí)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)力度下，傳統(tǒng)渠道的比例還會(huì)不斷增加。

　　商家：表示擔(dān)憂

　　依照空調(diào)企業(yè)所描繪的三、四級(jí)市場(chǎng)可增長(zhǎng)空間，進(jìn)軍三、四級(jí)市場(chǎng)確實(shí)是空調(diào)企業(yè)沖量上規(guī)模的一個(gè)捷徑。但事實(shí)上，這條路遠(yuǎn)沒(méi)有計(jì)劃中那么輕松。

　　對(duì)此，國(guó)內(nèi)眾多的家電連鎖商們都表示了自己的擔(dān)憂。蘇寧電器總裁孫衛(wèi)民指出，現(xiàn)階段空調(diào)銷量仍集中于一級(jí)市場(chǎng)，且短期消費(fèi)量較為集中，利于廠家的快速跑量，而三、四級(jí)市場(chǎng)復(fù)雜、消費(fèi)量極為分散，不易拉動(dòng)廠家的短期消化。

　　其實(shí)，早在20世紀(jì)90年代末期，以彩電、洗衣機(jī)為代表的家電產(chǎn)品也曾大舉進(jìn)軍三、四級(jí)市場(chǎng)，但增幅并不明顯。特別是對(duì)于短期內(nèi)銷售任務(wù)的完成無(wú)法起到相應(yīng)拉動(dòng)作用。借鑒以往經(jīng)驗(yàn)，由于三、四級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商整體素質(zhì)較差，容易受利益驅(qū)動(dòng)而改變銷售方向，因而短期內(nèi)無(wú)法培養(yǎng)忠誠(chéng)商家，從而造成資源浪費(fèi)和重復(fù)投入，無(wú)法形成穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡(luò)。

　　浙江五交化、武漢工貿(mào)等傳統(tǒng)的空調(diào)經(jīng)銷大戶，對(duì)于目前這些企業(yè)獨(dú)自進(jìn)軍三、四級(jí)市場(chǎng)也表示擔(dān)憂。他們指出，這種操作首當(dāng)其沖造成企業(yè)淡季吸款將無(wú)法實(shí)施(淡季吸款為空調(diào)行業(yè)特有操作模式，即企業(yè)在淡季時(shí)通過(guò)優(yōu)惠政策、返利等承諾，吸引商家回款，然后利用他們資金來(lái)安排生產(chǎn)，解決資金緊張等難題)。一旦淡季回款減少，必然會(huì)給企業(yè)生產(chǎn)和正常運(yùn)營(yíng)造成壓力。

　　未來(lái)：規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)才有發(fā)展

　　目前，這些空調(diào)企業(yè)對(duì)三、四級(jí)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和爭(zhēng)奪，表面上是企業(yè)尋找可持續(xù)發(fā)展的突破口，實(shí)際上，這種現(xiàn)象的背后是企業(yè)市場(chǎng)戰(zhàn)線的延長(zhǎng)和競(jìng)爭(zhēng)策略的調(diào)整：從戰(zhàn)略層面上的產(chǎn)能擴(kuò)張、成本管理，延伸到細(xì)化的渠道下移和扁平化。

　　業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，空調(diào)在進(jìn)行三、四級(jí)市場(chǎng)操作過(guò)程中，要注意規(guī)避以下三處問(wèn)題，才能有效推動(dòng)新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。

　　營(yíng)銷政策制訂。由于受到三、四級(jí)商家自身素質(zhì)和水平局限，他們普遍對(duì)于廠家的吸款政策、返利包裝等不認(rèn)可。一方面他們無(wú)法了解真正內(nèi)涵，害怕有陷阱；另一方面他們眼光短淺，只看眼前利益，賣一臺(tái)賺多少錢。在這種情況下，企業(yè)制訂的營(yíng)銷思路、渠道政策就要與一級(jí)市場(chǎng)區(qū)別對(duì)待。

　　制訂針對(duì)性產(chǎn)品策略。應(yīng)針對(duì)三、四級(jí)市場(chǎng)制訂不同的產(chǎn)品策略，目前從進(jìn)入的企業(yè)來(lái)看似乎也有意做到這一點(diǎn)。比如，美的為鄉(xiāng)鎮(zhèn)定制"冷靜星"機(jī)型，志高則更加體貼到位，為鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)量身定做了專為種植食用菌推出的"奔小康空調(diào)"和專為做茶葉推出的"茶葉空調(diào)"等。

　　可持續(xù)推廣心態(tài)。三、四級(jí)市場(chǎng)雖然投入少、費(fèi)用低，但卻缺乏爆發(fā)性增長(zhǎng)、短期內(nèi)快速消化等優(yōu)勢(shì)。因此，企業(yè)在市場(chǎng)操作過(guò)程中，必須有好的心態(tài)，制訂細(xì)化的銷售任務(wù)分解，最終推動(dòng)可持續(xù)發(fā)展。

　　志高空調(diào)方面亦表示，開(kāi)拓三、四級(jí)市場(chǎng)是當(dāng)今空調(diào)業(yè)的必然趨勢(shì)，但從現(xiàn)在情況來(lái)看，進(jìn)軍鄉(xiāng)鎮(zhèn)的路怎么走還需要探索，應(yīng)避免像彩電企業(yè)一樣長(zhǎng)期以來(lái)難以啟動(dòng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的現(xiàn)象。家電企業(yè)在動(dòng)輒啟動(dòng)粗放型發(fā)展按鈕的同時(shí)，不妨對(duì)技術(shù)進(jìn)行"挖潛"，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)分，把產(chǎn)能規(guī)模擴(kuò)張戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)轉(zhuǎn)移到市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)、經(jīng)營(yíng)方式創(chuàng)新戰(zhàn)、技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)等方面上來(lái)，這才能使"鄉(xiāng)鎮(zhèn)空調(diào)市場(chǎng)"散發(fā)出應(yīng)有的光芒。

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　　志高"鄉(xiāng)鎮(zhèn)總動(dòng)員"

　　5月27日，志高空調(diào)在京正式宣布發(fā)起"鄉(xiāng)鎮(zhèn)總動(dòng)員"。志高空調(diào)表示，志高最初走的就是"農(nóng)村包圍城市"之路，如今不僅要鞏固"革命根據(jù)地"，而且要充分利用已有網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)和豐富的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)向縱深拓展。志高強(qiáng)調(diào)，此次發(fā)動(dòng)"鄉(xiāng)鎮(zhèn)總動(dòng)員"并非一時(shí)心血來(lái)潮，而是"蓄謀已久"。

　　據(jù)了解，此次志高將拿出"五大利器"，整飭三、四級(jí)市場(chǎng)。利器一，首期投入1億元從廣東、京津、江浙等直轄區(qū)域縣級(jí)市場(chǎng)原有的專賣店中挑選1000家，將其打造成樣板店，再向全國(guó)推而廣之；利器二，全線產(chǎn)品出擊、主推個(gè)性產(chǎn)品，如為鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)量身定做了專為種植食用菌推出的"奔小康空調(diào)"和專為做茶葉、種植蔬菜推出的"茶葉空調(diào)"、"蔬菜空調(diào)"等；利器三，實(shí)用節(jié)能技術(shù)，推出了多款采用365全節(jié)能技術(shù)的"鄉(xiāng)鎮(zhèn)普及產(chǎn)品"，如科技之光系列、天虹II系列，其中天虹II系列能效比達(dá)到4.1；利器四，興隆維修連鎖作為第三方服務(wù)商將全力支持志高，為其"鄉(xiāng)鎮(zhèn)服務(wù)"鋪坦途；利器五，借助與美國(guó)最大的大件物流公司伯靈頓物流合作，構(gòu)建大物流服務(wù)體系，向鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)輸送產(chǎn)品。