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    近年來，我國食用菌產業快速發展，2012年全國食用菌總產量達2828萬噸，產值達1772億元。數據上的食用菌產業雖開展的如火如荼，但是我國食用菌產業多層次、金字塔式的傳統渠道營銷模式卻沒有根本性的改變，其不僅失去價格競爭力，同時信息反饋滯后、流通不暢、同質化嚴重等弊端也日益凸顯。面對如此嚴峻的產業形勢，很多食用菌企業紛紛開始嘗試將渠道下沉，以減少中間環節、降低流通成本、增強市場控制力，一場關于渠道下沉模式的變革正在食用菌行業悄然推進。
    渠道下沉順應行業發展大方向
    目前，食用菌行業總體產能過剩，市場供求關系已發生深刻變化，跟前幾年市場紅火的時候不可同年而語。而隨著工廠化技術和條件的日臻成熟，市場越來越透明，食用菌行業已進入微利時代。在這種情況下，減少流通環節，加強渠道整合，控制成本，成為食用菌企業選擇渠道下沉的根本目的。
    記者日前走訪了北京新發地食用菌專營市場，通過調查發現，在食用菌交易區一條街上，有很多食用菌大型生產企業直接租賃一個攤位，經銷自家生產的菌類鮮品，如上海豐科、上海雪榕、江蘇綠雅、武漢如意情、遼寧田園等。這類大型企業為什么寧愿花大價錢在菌類市場租賃攤位經銷呢？據市場經銷商透漏，這些龍頭企業的做法，其實也是這兩年食用菌行業形勢所逼，放在前幾年都不會發生的。當時市場行情好的時候，經銷商都是排隊去代理生產企業的產品，他們的產品不愁銷不出去。因而，生產企業一般都把精力放在抓生產管理上，對產品銷售環節不是太重視，產品銷售一般交給一兩家代理商來做，對于市場價格所占的議價權不是很強，大多都是通過擴大產量來賺取利潤。現在市場行情一直都在下跌，生產企業的產品價格很多都跌過成本價，讓這些大的生產企業不得不轉變思路，下沉渠道，自設廠家直營店，一來可以減少中間流通環節，直接面對一級批發商，生產流通成本減少了；二來可以隨時掌握市場需求變化，便于企業及時調整產量。
    其實食用菌龍頭企業下沉渠道最根本的還是擴大產品在當地城市的宣傳力度，能夠更直觀地把企業文化、產品品質等灌輸給消費者。畢竟在菌類交易市場有上百家生產企業的產品，消費者選擇哪家企業的產品，更多的往往是購買回去后的使用效果才能決定下次再會購買哪家產品。消費者認準的是產品質量，對大企業的大品牌并不敏感，因此將渠道下沉，深入一線進行市場推廣，讓更多的消費者熟悉并認可本企業產品，提高消費者的購買能力，才是破解目前行業產銷不暢的方法，是順應行業發展需要的正確方向。
    渠道下沉是打造食用菌品牌的強勢之道
    由于食用菌受季節性、區域性及流通不暢的影響，造成了現在的食用菌市場空間狹小，主要消費群體還是集中在全國幾個大城市，如北京、上海、廣州等地，這些城市競爭激烈。很多企業都想通過大城市打開全國食用菌市場，于是加大了“價格戰”的投入力度，最終導致大家都陷在價格戰的泥潭里相互廝殺，不求賺錢，但求死的比同行慢。這種現象直接導致了食用菌價格近年來連續下滑，從業者利潤越來越薄，行業的生存環境越發惡劣。
    其實食用菌從業者可以換位思考下，既然大城市無利可圖，何不把食用菌的銷售渠道下沉到二、三線城市。現在二、三線城市經濟發展迅猛，人均可支配收入已經在快速提升，消費能力不斷增強，蘊涵著極大的消費潛能。同時，當地人們的飲食習慣也發生著變化，偏向于高蛋白、綠色無污染的健康食品。人們對食用菌的認識也有很大程度的提高，不再把食用菌等同于白菜的營養價值。這種消費觀念的轉變，讓二、三線城市食用菌市場空間龐大，給食用菌企業帶來了巨大商機。
    雪榕生物從2013年下半年開始，積極拓展華南地區的市場，在廣東的分公司也實現了投產。這樣就讓雪榕生物的產品能夠在當地直接銷售，價格也比從上海總部調貨便宜不少，不僅節省了不少物流、冷鏈帶來的成本，同時也擴大了銷售渠道。雪榕生物不單純在華南一線城市建廠，還把銷售渠道下沉到二級批發市場，甚至終端的菜市場，讓雪榕生物的品牌產品能夠為更多的消費者所接受，也掌握了當地市場的決策權和話語權。
    渠道下沉面臨的多重挑戰
    盡管渠道下沉已成為行業大部分企業完成自救的發展方向，在過去的一年，有些企業也在積極探索并取得一定的成功，但在實際運作過程中也存在諸多的難點。