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    筆者有緣服務河南仲景，公司的仲景香菇醬已成黑馬，北方市場的開發(fā)及推廣勢不可當，相信必成品類領導品牌。
    筆者負責的山東市場，短時間內，即完成經(jīng)銷商的開發(fā)及布局工作，速度之快，覆蓋面之大，讓我都感覺吃驚，而各市場表現(xiàn)出來的生命力，更讓我驚訝不已。
    究竟是什么原因，使得原本做藥起家的企業(yè)，操作起來快速消費品也得心應手呢？
    我認為，答案就是公司正確的市場根據(jù)地戰(zhàn)略！
    可能會有人問，難道專業(yè)的人才，優(yōu)質的口感等，就不是暢銷的原因？
    當然，這也是產品暢銷的原因之一，但這些原因，都不是根本原因，追根溯源，抓住本質，正是由于公司有了正確的戰(zhàn)略，才會有之后的專業(yè)人才加盟，產品口感的不斷上升的現(xiàn)象，也才使得品牌打造的過程呈現(xiàn)良性循環(huán)、欣欣向榮的局面。
    話題扯到這里，不往其它的地方發(fā)揮了，我們只講市場根據(jù)地戰(zhàn)略，其實，打造根據(jù)地市場這句話，在很多企業(yè)的市場計劃甚至市場戰(zhàn)略里都出現(xiàn)過，但真正認識到根據(jù)地市場威力，了解根據(jù)地市場特征的少之又少，包括筆者本人，加盟公司之前曾與《銷售與市場》主編探討過類似的根據(jù)地戰(zhàn)略，我的認識僅僅停留于高鋪貨、高回轉上，現(xiàn)在想想，頗為短淺。
    這里，結合自身企業(yè)根據(jù)地市場的特點，提煉出了一些根據(jù)地市場特征及操作注意點，算是對自己的一個提高，也希望對朋友們能有所幫助。
    我認為，根據(jù)地市場要具有如下特征：
    1、 樣板市場。根據(jù)地市場最大的特征就是做為樣板市場出現(xiàn)，無論鋪貨、陳列、價格體系還是促銷員話術、新品推廣等等，根據(jù)地市場都走在其它市場之前，也必須走在其它市場之前，更關鍵的是，這些工作項目要通過根據(jù)地市場的操作，制訂出標準，并且能把標準推向其它區(qū)域甚至全國，這是它成為樣板市場的真正意義所在。
    2、 不可復制性。看到這個特征，可能會有人迷惑了：不是說樣板嗎，不是說要制訂標準嗎，為何又會有不可復制性呢？
    根據(jù)地市場大多是區(qū)域市場，而且基本上以企業(yè)所在地為主，這樣的客觀條件，勢必使得一部分甚至一大部分的銷量具有深厚的地緣特征，這部分的銷量及市場操作，對比全國市場來說，就具有不可復制性。
    以仲景香菇醬為例，在南陽、鄭州或者河南其它地級市場，有一部分的銷量是以“河南特產”的身份實現(xiàn)的，那么，這部分銷量就有了不可復制性，圍繞“河南特產”在市場上所進行的渠道鋪貨、推廣手段等等，都無法順利推廣到其它省份。
    所以，建立根據(jù)地市場后，一定要認識到這一點，要在提煉標準的時候進行篩選，找出真正“放之四海皆準”的東西，才能真正的發(fā)揮出根據(jù)地市場的威力。
    3、 人才基地。這一點基本不用過多解釋，根據(jù)地市場是培養(yǎng)人員的主要場所，根據(jù)地市場由于市場操作相對成熟，執(zhí)行公司標準也比較規(guī)范，在根據(jù)地市場進行實習，是新進員工和儲備干部更快認識公司，認識產品的捷徑，也能有效的降低人力成本，提升整體市場的推進速度。
    但有一點要注意的是，根據(jù)地市場由于運作時間較長，銷量、人員相對固定，團隊內會有灰色情緒產生，新員工在實習期應以工作項目結合為主，同時，相關領導要定期進行溝通，降低負面信息的影響。
    4、 主要利潤來源。這也是根據(jù)地市場的明顯特征之一，道理很明顯，穩(wěn)定的銷量，就會給公司帶來穩(wěn)定的利潤，尤其在開拓更大區(qū)域市場的前期，這一點更為重要，沒有根據(jù)地市場穩(wěn)定的利潤保障，其它市場，乃至全國市場的開發(fā)就無從談起，就算勉力為之，也會終因前期過大的費用投入而夭折。
    所以，根據(jù)地市場要把穩(wěn)定放在第一位，要注意調整發(fā)貨節(jié)奏，不要出現(xiàn)大范圍壓貨，要注意經(jīng)銷商關系的維護，不要輕易更換經(jīng)銷商等等，要從各個環(huán)節(jié)調理，使市場一直處于良性循環(huán)中，從而保證公司在根據(jù)地市場有穩(wěn)定的利潤。
    5、 穩(wěn)定的消費群體。根據(jù)地市場大多已經(jīng)有了穩(wěn)定的消費者群體，這很容易理解，但如果想要發(fā)揮根據(jù)地市場的威力，就要多做根據(jù)地市場消費者群體的文章：要做深入、細致的消費者調查，只有根據(jù)地市場有這樣的消費者基礎，其它市場無法做。
    要挖掘出消費者購買你的真正原因，行為特征，需要有大量的消費者樣本，而這些，根據(jù)地市場已經(jīng)具備，消費者調查工作對于一個新產品來說，至關重要，這也是根據(jù)地市場對于公司的一大貢獻。
    6、 帶動周邊市場。根據(jù)地市場形成后，在它周邊的市場就會出現(xiàn)開發(fā)比較容易的局面，象筆者管理的山東市場，由于河南市場是根據(jù)地市場，魯西區(qū)域開發(fā)工作就比較順利。
    要根據(jù)這一特征，進行有針對性的市場開發(fā)及布局，但是也要清醒的認識到，雖然開發(fā)比較容易，但開發(fā)后的市場操作，同樣與根據(jù)地市場有很大的差異，畢竟，并沒有具備根據(jù)地市場那樣的消費者基礎。
    7、 價格體系穩(wěn)定。在第四條特征里已經(jīng)講過，做為公司穩(wěn)定的利潤保障，穩(wěn)定的價格體系是至關重要的，但這只是其一，另一方面，做為根據(jù)地市場，對于全國都會有樣板市場的作用，在現(xiàn)在終端連鎖遍地開花的背景下，若根據(jù)地市場首先亂價，其它市場會應聲而動，而且，動的可能會比根據(jù)地市場更徹底，所以，在這一點上，一定要引起注意。　　
    以上，是筆者結合現(xiàn)服務公司的根據(jù)地戰(zhàn)略做的幾點總結，從目前來看，公司在此戰(zhàn)略上做的幾乎完美，無懈可擊，全國開發(fā)的序幕已經(jīng)拉開，后期如何發(fā)揮根據(jù)地市場的威力，同時如何規(guī)避執(zhí)行中的誤區(qū)，這需要公司的全體努力。
    祝仲景香菇醬好運！