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    北京精準企劃在《中小食品企業做強品牌的方法》基礎上，繼續推出《中小食品企業做大市場的方法》，本文主要闡述中小食品企業在品牌定位和品牌傳播策略制定后如何進行有效的產品市場規劃，即如何了解競爭態勢、市場細分、產品線規劃、渠道規劃、產品銷售終端規劃、產品招商規劃和銷售管理規劃等等，使中小食品企業在產品品牌策略拉動和產品市場策略的推動下把產品順利地銷售出去，成功實現馬克思在“資本論”中所說的由產品到商品的驚險一跳。

　　中小食品企業產品銷售不暢除了沒有掌握產品做強品牌的方法外，最重要的就是沒有掌握好產品做大市場的方法，沒有對自己的產品進行合理、有效的市場規劃。北京精準企劃做為中國最專業的食品行業市場調查和整合營銷策劃機構，根據我們十八年為眾多中小食品企業成功營銷策劃的實戰經驗，提出以下十二項中小食品企業做大市場的核心方法：

　　方法一：了解競爭對手狀況

　　中小食品企業要做大市場首先必須對自己產品的直接和間接的競爭對手做一次詳盡的市場調研。只有完全了解主要競爭對手的狀況才能有效規避競爭風險。對于競爭對手的調研主要包括以下13個部分：1、品牌定位;2、產品品類;3、產品定位;4、目標市場;5、各類產品的價格;6、產品賣點;7、銷售區域;8、市場進入策略;9、廣告策略;10、促銷、公關策略;11、銷售政策;12、銷售狀況;13、企業的發展動態等方面。

　　方法二：進一步做市場細分

　　根據自己產品的特點對消費者的需求做進一步的市場細分，找到適合自己產品的特性，有較大市場需求，又能避開有實力的競爭對手威脅的細分市場。中小食品企業可以考慮用同類不同規格的產品滿足一類細分市場不同消費者的需求;也可以考慮用不同類別的產品同時運作幾個不同的目標市場，滿足不同類別細分市場的消費需求，最終成為一個或幾個細分市場的強勢品牌。

　　方法三：對產品進行SWOT分析

　　所謂產品的SWOT分析是指在消費者、銷售通路和競爭對手市場調研的基礎上通過該產品的優勢(Strengths)、劣勢(Weakness)、機會(Opportunities)和威脅(Threats)的對比分析，進一步發現自己企業的產品有哪些優勢;有什么劣勢;市場機會在哪里;存在哪些威脅因素。目的是要發揚該產品的優勢，克服產品的劣勢，發現潛在的市場機會，規避市場威脅。中小食品企業在了解消費需求和競爭對手狀況后一定要對自己產品做科學的SWOT分析，以便對自己產品有一個客觀的認識。

　　方法四：規劃清晰的產品線

　　產品線規劃是指在產品品牌策略的指導下規劃中小食品企業的產品線架構。簡單地說就是：1、可以用不同的產品品類同時針對幾個目標市場，滿足不同細分市場消費者對不同品類產品的需求;2、也可以對同一類產品進行價格、口味、包裝、容量以及產品形態等方面的細分，同時滿足同一細分市場不同消費者差異化的市場需求;3、中小食品企業也可以同時使用上述兩種產品線規劃方式做大市場規模。

　　方法五：包裝是產品的臉面，口感是產品的思想

　　包裝是產品的臉面，口感是產品的內在思想，就像人的思想和性格一樣。消費者不管是在超市還是在小食品零售店，首先看到的就是產品的包裝。如果產品的包裝有足夠的視覺沖擊力，就會觸動消費者首次嘗試購買。如果產品的口感好，就會形成重復購買，這是消費者最終形成品牌忠誠的開始。

　　中小食品企業只有做到了產品包裝能讓目標消費者愛不釋手，甚至吃完后把產品包裝當成公司辦公桌和家里梳妝臺上的小裝飾品;產品口感能讓消費者嘴饞的時候就想到你。如果是這樣，你的產品想賣不好都難。暢銷食品可不能是“我很丑，但我很溫柔”!

　　方法六：選擇適合的銷售渠道

　　中小食品企業雖然可以通過部分代理商的渠道優勢進入一些大中型商超渠道銷售產品，但對于多數中小食品企業，特別是產品剛進入不久或剛進入食品行業不久的中小食品企業，產品主要的銷售渠道可以選擇中小型的連鎖超市、社區小超市、學校周邊的小食品店和一些專門的銷售渠道(如大流通渠道等)銷售產品。運作好這些銷售渠道往往是中小食品企業做大市場規模的基礎和開始。

　　方法七：規劃好銷售管理體系

　　中小食品企業開始的時候銷售人員不多，代理商數量也相對較少，市場銷售區域并不特別廣，但從第一個產品的市場推廣開始就必須為企業規劃好銷售管理體系，沒有規劃專業的銷售管理體系，中小食品企業很難做大市場規模。專業的中小食品企業銷售管理體系包括7大部分的內容：

1、銷售機構組織設計及職責：(1)銷售組織機構設置;(2)主要崗位職責。

　　2、銷售目標分解及計劃的制定：(1)銷售區域劃分的原則與步驟;(2)銷售目標的分解及滾動銷售預測;(3)銷售費用預算及控制;(4)區域銷售計劃的制定。

　　3、銷售隊伍的管理：(1)銷售隊伍的招募;(2)銷售人員的考核;(3)銷售人員行動管理。

　　4、渠道及渠道客戶管理：(1)渠道結構及分析;(2)渠道客戶的選擇;(3)渠道客戶管理;(4)渠道客戶拜訪程序;(5)渠道客戶的激勵政策;(6)渠道客戶的評估。

　　5、跨區銷售管理：(1)跨區銷售管理;(2)區內沖擊。

　　6、銷售行政與管理制度：(1)辦事處銷售會議管理;(2)銷售信息管理制度;(3)銷售網絡管理制度;(4)工作規范。

　　7、銷售機構經理應具備的能力與技巧：(1)區域銷售機構經理應具備的能力;(2)區域銷售機構經理的領導技巧。

　　方法八：制作精美的招商書

　　很多中小食品企業的老板都說銷售狀況不理想，但后來精準企劃才知道這些食品企業連基本的產品招商書都沒有，那產品怎么能賣的好呢?中小食品企業要找適合的產品代理商，在產品招商方面取得成功，一本制作精美，有說服力的招商書是必不可少的。專業的產品招商書主要包括以下12個方面：1、產品介紹;2、調研數據;3、品牌定位;4、目標市場;5、產品利益點;6、廣告口號;7、品牌傳播策略;8、市場推廣步驟;9、產品銷售支持;10、經銷商的選擇;11、產品代理政策;12、對經銷商的管理。產品招商書的專業度和可信任度在某種程度上決定中小食品企業產品招商的成敗。

　　方法九：產品促銷不能間斷

　　中小食品企業要想逐步做大市場規模，產品各種各樣的促銷活動一刻都不能停。產品的促銷活動主要包括對消費者的促銷活動和對經銷商的促銷活動兩部分。首先，在自己產品所有類別的銷售終端，對準產品的核心目標消費人群不間斷做各種促銷活動。促銷活動既能有效促進產品的銷售，又能有機會與目標消費者不間斷的溝通，了解消費者對產品的意見和建議，通過改進產品搶先滿足潛在的或逐步發生變化的消費需求。其次，對產品銷售代理商和零售商的促銷活動也能有力調動各級產品經銷商的積極性，加快產品的流通速度，增加產品的銷售規模。

　　方法十：終端宣傳推動銷售

　　對于多數中小食品企業都沒有足夠的傳播費用做電視廣告或大型戶外廣告，但產品品牌傳播又不能沒有。中小食品企業最理想的方式就是在產品的中小型銷售終端做產品的宣傳和品牌的傳播。這種宣傳方式不僅能與消費者面對面直接溝通，而且宣傳費用很低，又能取得非常好的宣傳效果。這類產品銷售終端的宣傳品主要包括：1、宣傳海報;2、宣傳單頁;3、宣傳小冊子;4、小展牌;5、POP;6、X展架;7、小型產品專柜設計;8、各類小型產品展示設計等等。

　　方法十一：做中小型終端的強勢品牌

　　中小食品企業的絕大多數產品都適合在中小型的連鎖超市、社區小超市、學校周邊的小食品店銷售。所以中小食品企業可以通過在這些終端的產品展示、促銷活動和產品品牌傳播等宣傳方式的結合，做中小型終端的強勢品牌，再逐步向大型商超終端滲透。

　　方法十二：銷售培訓提升戰斗力

　　不管銷售隊伍是大是小，不管銷售人員是多是少，中小食品企業都必須有計劃對銷售管理人員和銷售人員進行經常性的銷售培訓。只有這樣才能不斷提升銷售隊伍的戰斗力，有效促進產品實際銷量的增長。專業銷售隊伍的培訓主要可以包括以下12個部分：1、品牌和產品知識的培訓;2、營銷知識及理念培訓;3、銷售人員團隊意識培訓;4、銷售人員的行為規范;5、銷售方法與溝通技巧培訓;6、頂級銷售員具備的條件;7、如何開發與接觸潛在客戶;8、引發客戶興趣及建立好感;9、了解客戶需求及特質;10、了解客戶的購買

　　模式;11、介紹解說產品與服務; 12、有效成交客戶的方法等。

　　中國的市場經濟發展到今天，品牌與品牌的競爭，產品與產品的競爭已經非常激烈，品牌和產品同質化現象越來越嚴重，僅僅單靠品牌概念、產品口味、產品包裝或產品廣告的哪一方面都很難取得真正的競爭優勢。中小食品企業只有將以上十二項做大市場的方法都做的更加到位才可能最終贏得消費者的品牌忠誠，成為市場競爭中的強者。中小食品企業要想快速做大市場就得有“雄關漫道真如鐵，而今邁步從頭越”的雄心壯志。