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山東省濟(jì)寧市魚臺(tái)縣是中國(guó)毛木耳之鄉(xiāng)，產(chǎn)業(yè)獨(dú)領(lǐng)群芳。魚臺(tái)毛木耳已經(jīng)有30多年的種植歷史，經(jīng)過(guò)30多年全縣的不斷扶持和發(fā)展，毛木耳栽培在全縣12個(gè)鎮(zhèn)街遍地開(kāi)花。截至2021年上半年，全縣木耳種植戶約700余戶，大棚發(fā)展到4000余個(gè)，種植面積1萬(wàn)余畝，袋栽食用菌達(dá)2.8億余袋，年產(chǎn)鮮耳5萬(wàn)余噸，產(chǎn)值達(dá)10億元。
     隨著國(guó)家推出“鄉(xiāng)村振興，服務(wù)三農(nóng)”的戰(zhàn)略，魚臺(tái)縣政府根據(jù)縣域特色制定出大力發(fā)展“黑、紅、綠、白”四大產(chǎn)業(yè)的政策，其中“黑”就是毛木耳種植。在廣闊的市場(chǎng)和政府政策導(dǎo)向下，毛木耳種植產(chǎn)業(yè)逐步發(fā)展為種植-收購(gòu)-初加工的產(chǎn)業(yè)鏈，極大的帶動(dòng)了當(dāng)?shù)匦б妗＿M(jìn)入2020年，政府逐步引導(dǎo)木耳初加工企業(yè)向深加工企業(yè)轉(zhuǎn)型，提升木耳價(jià)值和品牌形象，將產(chǎn)業(yè)利潤(rùn)留在鄉(xiāng)鎮(zhèn)。加工企業(yè)的轉(zhuǎn)型也將進(jìn)一步推動(dòng)木耳種植行業(yè)的發(fā)展，毛木耳種植信貸市場(chǎng)也將持續(xù)增長(zhǎng)。

     市場(chǎng)調(diào)研，精準(zhǔn)營(yíng)銷。魚臺(tái)縣是農(nóng)業(yè)大縣，季節(jié)性強(qiáng)，郵儲(chǔ)銀行魚臺(tái)縣支行多次組織針對(duì)旺季產(chǎn)業(yè)的外宣。早期通過(guò)走訪調(diào)研了解，木耳種植在該縣覆蓋鄉(xiāng)鎮(zhèn)較廣，種植戶較分散，不成規(guī)模，且木耳投資較大。但是木耳市場(chǎng)行情好、收益高，如果能夠?yàn)槔习傩辗N植提供第一桶金，解決老百姓資金需求，就容易帶動(dòng)木耳種植成為集群產(chǎn)業(yè)。在分析木耳種植行業(yè)潛在的信貸市場(chǎng)后，縣行立刻組織信貸客戶經(jīng)理分班包片，針對(duì)轄區(qū)內(nèi)木耳村進(jìn)行精確營(yíng)銷，掌握了第一手木耳種植產(chǎn)業(yè)的客戶和行業(yè)信息。

     對(duì)接村委，集群授信。郵儲(chǔ)銀行魚臺(tái)縣支行在調(diào)研木耳種植市場(chǎng)后第一時(shí)間與村委會(huì)展開(kāi)對(duì)接，詳細(xì)介紹該行貸款產(chǎn)品。當(dāng)了解到種植戶資金需求十分迫切后，縣行決定組織客戶經(jīng)理立即上門辦理，為村民開(kāi)展集群授信，讓種植戶第一時(shí)間拿到資金。高效的工作效率提升了客戶體驗(yàn)感，增強(qiáng)了對(duì)該行的信任度，從而帶動(dòng)了更多的村莊集群授信，為木耳種植產(chǎn)業(yè)規(guī)模壯大奠定了基礎(chǔ)。
     建立信用村，評(píng)級(jí)信用戶。該行針對(duì)貸款相對(duì)集中且信用度良好的村莊進(jìn)行信用村掛牌，懸掛在村委會(huì)門口，并對(duì)信用村內(nèi)還款良好的客戶發(fā)放AAA級(jí)信用戶門牌，為村莊營(yíng)造了良好的信用環(huán)境和氛圍，也大大提升了信用戶的身份認(rèn)同感。
      建立信用村管理臺(tái)賬，定期維護(hù)。縣行建立信用村管理臺(tái)賬，記錄信用村的種植狀況、貸款信息和信用記錄等詳細(xì)內(nèi)容。目前累計(jì)建立木耳信用村22個(gè)，分布于不同的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，由不同轄區(qū)的客戶經(jīng)理根據(jù)不同需求定期維護(hù)。一是在每年的用款季節(jié)召開(kāi)產(chǎn)說(shuō)會(huì)，了解行情變化和客戶用款需求情況，另外，結(jié)合綜合營(yíng)銷展開(kāi)產(chǎn)說(shuō)會(huì)，讓客戶了解更多的個(gè)金產(chǎn)品，為客戶提供更多的金融服務(wù)，提升客戶的體驗(yàn)感和粘性。
     堅(jiān)持政府政策導(dǎo)向，借力政府平臺(tái)，加強(qiáng)“政銀”和“銀企”合作。隨著國(guó)家鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略的推出，魚臺(tái)縣政府大力發(fā)展縣域內(nèi)“黑、紅、綠、白”產(chǎn)業(yè)，這與該行“服務(wù)三農(nóng)”的戰(zhàn)略定位是一致的。該行積極與農(nóng)業(yè)局對(duì)接，參加木耳種植培訓(xùn)、木耳協(xié)會(huì)成立等各類大型會(huì)議，借助政府平臺(tái)和政策集群宣傳該行貸款，涉及的面更廣，老百姓的認(rèn)同度更高。同時(shí)，該行利用再就業(yè)、省農(nóng)擔(dān)等平臺(tái)類貸款大大降低了老百姓的貸款利息，真正做到了惠農(nóng)惠民，踐行了“服務(wù)三農(nóng)”的宗旨，履行了大行責(zé)任。
     集群授信，提升客戶體驗(yàn)感和信任度。通過(guò)上門集群授信，提高工作效率，能夠?yàn)榭蛻艨焖偬峁┵Y金支持，讓客戶提升了體驗(yàn)感，增強(qiáng)對(duì)該行的信任度。
     實(shí)行信用村掛牌和頒發(fā)信用戶門牌政策。通過(guò)信用村建立和相關(guān)管理維護(hù)制度，讓老百姓時(shí)刻牢記信用的重要性，增強(qiáng)信用村客戶身份認(rèn)同感。同時(shí)也打響了郵儲(chǔ)銀行招牌，信用村牌匾時(shí)刻成為郵儲(chǔ)銀行服務(wù)的標(biāo)志。
     加強(qiáng)郵銀惠農(nóng)協(xié)同，增強(qiáng)農(nóng)村市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。該行通過(guò)強(qiáng)化郵銀協(xié)同工作，精準(zhǔn)營(yíng)銷木耳種植合作社、木耳種植家庭農(nóng)場(chǎng)等客戶群體，拓寬了獲客渠道。協(xié)同為各類新型農(nóng)業(yè)主體提供金融、農(nóng)資、銷售、寄遞等一體化服務(wù)，實(shí)現(xiàn)各板塊內(nèi)部客戶聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷、綜合服務(wù)，助力鄉(xiāng)村振興，提升該行在農(nóng)村市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
     加強(qiáng)“政銀”“銀企”合作。該行一直強(qiáng)化與政府就業(yè)辦和省農(nóng)擔(dān)公司的合作關(guān)系，積極探索木耳行業(yè)貸款合作渠道，通過(guò)利息優(yōu)惠政策切實(shí)履行“服務(wù)三農(nóng)”宗旨，提升客戶的認(rèn)同感和忠誠(chéng)度。
     加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷。木耳種植行業(yè)的快速發(fā)展帶動(dòng)了收購(gòu)與初加工產(chǎn)業(yè)鏈的興起。加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷，通過(guò)對(duì)種植、收購(gòu)、初加工等鏈條提供“一條龍”式的信貸支持，已經(jīng)成為該行拓展獲客渠道的重要途徑。